Точные цифры по каждому этапу базы и звонков: как телемаркетолог квалифицирует контакт, и напротив — что происходит дальше, когда контакт попадает к менеджеру и должен превратиться в сделку.
Шесть критериев, вес по влиянию на результат. Проценты — не оценка «на глух», а посчитаны по транскриптам и таблице учёта (методика — внизу раздела).
| Критерий | Вес | Выполнено | Вклад в балл |
|---|---|---|---|
| Верное название компании | 15% | 0% | 0.0 |
| Продукт подобран под сегмент | 25% | 57% | 14.2 |
| Открытие произнесено разборчиво | 15% | 24% | 3.6 |
| Задан квалифицирующий вопрос (объём/частота) | 15% | 41% | 6.2 |
| Возражение отработано без спора | 10% | ~50% (экспертно) | 5.0 |
| Закрытие: имя контакта + МАКС | 20% | 64% | 12.8 |
Методика: «Название» и «Продукт» посчитаны по всем 120 транскриптам и таблице учёта. «Открытие» — по регулярным выражениям в тексте расшифровки (разборчиво/искажено). «Квалификация» и «Закрытие» — только по 22 из 26 звонков со статусом «передан менеджеру», у которых нашёлся транскрипт. «Возражение» метрике не поддаётся автоматически — оценка по прослушанным примерам, не точный счёт.
Каждый этап — фактическое число компаний и конверсия относительно предыдущего этапа. Вся база (Волгоград), 337 компаний.
| Этап | Кол-во | % от пред. этапа | % от базы |
|---|---|---|---|
| В базе | 337 | — | 100% |
| Начато (обзвон стартовал) | 131 | 38.9% | 38.9% |
| Не начато | 206 | 61.1% | 61.1% |
| Дозвон (реальный разговор) | 81 | 61.8% | 24.0% |
| Недозвон | 50 | 38.2% | 14.8% |
| Передано менеджеру | 26 | 32.1% | 7.7% |
| Отказ | 53 | 65.4% | 15.7% |
| Прочее (email секретаря и т.п.) | 2 | 2.5% | 0.6% |
Ключевая цифра для сравнения «до / после»: 32.1% — конверсия дозвона в передачу менеджеру. Именно она должна вырасти после смены скрипта «Заборов», не сквозные 7.7% (те зависят ещё и от объёма обзвона).
Тот же принцип, по каждому сегменту базы.
| Сегмент | Всего | Начато | Дозвон | Отказ | Передан | Конв. дозвона |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Строительство дач и коттеджей | 112 | 75 | 45 | 24 | 19 | 42% |
| Заборы и ограждения | 105 | 56 | 36 | 29 | 7 | 19% |
| Ландшафтный дизайн | 54 | 0 | 0 | 0 | 0 | не начат |
| Автоматические ворота и шлагбаумы | 37 | 0 | 0 | 0 | 0 | не начат |
| Фасадные работы | 29 | 0 | 0 | 0 | 0 | не начат |
| Дата | Сегмент дня | Звонков | Недозвон | Отказ | Передан | Конв. дозвона |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 19 августа | Заборы 100% | 50 | 17 | 26 | 7 | 21% |
| 20 августа | Коттеджи 91% | 69 | 33 | 18 | 16 | 44% |
| 21 августа | Коттеджи 100% | 12 | 0 | 9 | 3 | 25% |
Рост 21%→44% — это смена списка (Заборы→Коттеджи), не рост навыка. 21-го конверсия просела и внутри «своего» сегмента (25% против обычных 42%) — день, когда поймали «Витадора» вместо «Лаунж Терра».
Универсальный приём для любого сегмента: короткое согласие с клиентом (не спорить) → мостик → назад к квалифицирующему вопросу или к вежливому завершению. Никогда не расширять спор про материал по телефону.
Ниже — конкретные возражения из реальных звонков и что отвечать по этой схеме.
Товар первым — «Зелёный забор», не террасная доска.
Полотно ПВХ на сетке, поверх готового забора за выходные. 5 лет гарантии, не парусит. Берут под террасы у воды, кафе, турбазы.
Понял. А террасы, беседки делаете? Там заходит доска МПК — не гниёт, не выгорает.
Сегмент уже конвертирует на 42% — суть не менять. Главное — темп открытия и апсейл.
Квалификация — первым же вопросом, до питча. Сегмент неоднороден, часть занимается только поливом.
Отлично — производим доску МПК и «Зелёный забор». Не требует ухода, склад в Волгограде. Расскажу подробнее?
Понял, спасибо — не буду занимать время. Всего доброго. (закрывать за 10–15с, не дожимать)
Проговорить открытия медленно, 2–3 раза каждое. Отдельно — тренировка паузы после вопроса.
49 необзвоненных — по схеме с «Зелёным забором».
54 компании, с квалификации. Смотреть долю отсева на первом вопросе.
Текущие: Коттеджи 42%, Заборы 19%, дозвон→передан 32.1% в целом. Прогнать те же расчёты и сравнить.
66 компаний. «Ворота» — вероятно скрипт «Заборов» подойдёт как есть.
Другая задача, другие критерии: телемаркетолог квалифицирует, менеджер должен довести уже тёплый контакт до сделки. Оценено вручную по 19 полным расшифровкам (без автоответчика) — часть критериев здесь не сводится к regex, как у телемаркетолога, поэтому это экспертное чтение, а не механический счёт.
| Критерий | Вес | Выполнено | Вклад в балл |
|---|---|---|---|
| Уточнён объём/срок закупки | 25% | 5% | 1.3 |
| Закрытие с датой/временем следующего шага | 25% | 0% | 0.0 |
| Верное название компании разборчиво | 5% | 0% | 0.0 |
| Питч адаптирован под слова клиента | 15% | 26% | 3.9 |
| Отказ/сомнение отработаны, контакт удержан | 15% | ~15% (экспертно) | 2.3 |
| КП/расчёт под объект начат на звонке | 15% | 5% | 0.8 |
После 25.08 Дмитрий получил рекомендации из этого дашборда. Разобраны все 47 звонков по 34 компаниям 26–28.08 — каждый звонок прослушан целиком и разнесён по тем же 6 критериям, что и baseline. Критерии считаются строго по записи разговора: если факт (объём, дата) прозвучал только в письменной заметке Димы о личной встрече, а не в самом звонке — в зачёт не идёт, отмечено отдельно ниже.
| Критерий | Вес | Выполнено | Вклад в балл |
|---|---|---|---|
| Уточнён объём/срок закупки | 25% | 24% — 8 из 34 | 5.9 |
| Закрытие с датой/временем следующего шага | 25% | 15% — 5 из 34 | 3.7 |
| Верное название компании разборчиво | 5% | 0% по расшифровке* — 0 из ~30 попыток | 0.0 |
| Питч адаптирован под слова клиента | 15% | 47% — 16 из 34 | 7.1 |
| Отказ/сомнение отработаны, контакт удержан | 15% | 26% — 9 из 34 (69% из 13, где отказ реально был) | 4.0 |
| КП/расчёт под объект начат на звонке | 15% | 3% — 1 из 34 | 0.5 |
26 контактов, переданных Сехиным телемаркетологом 19–21.08 — куда они делись у Дмитрия.
| Этап | Кол-во | % от пред. этапа |
|---|---|---|
| Передано менеджеру | 26 | — |
| Найден звонок в ВАТС Дмитрия | 20 | 76.9% |
| В таблице «Связался», в ВАТС звонков нет | 6 | 23.1% |
| Содержательный разговор (не автоответчик) | 19 | 95.0% |
| Начат расчёт КП на звонке | 1 | 5.3% |
| Сделка / счёт выставлен | 0 | 0% |
Разрыв на входе — 6 контактов, где в таблице стоит «Связался», но ВАТС Дмитрия за 10–26.08 звонков на их номера вообще не фиксирует. Либо звонил не через ВАТС (личный телефон), либо звонил на другой номер, чем указан в базе — до выяснения этим 6 записям в таблице доверять нельзя.
На 28.08 в таблице учёта — 79 контактов за всё время со статусом «передан менеджеру» (19.08 → 28.08, база продолжает пополняться, поэтому это не фиксированная когорта как 26 выше). Из них 58 (73%) нашлись хотя бы одним звонком в ВАТС Дмитрия, 21 (27%) — нет ни одного звонка, но часть этого разрыва — контакты, переданные буквально в последний день-два, до которых ещё не дошли руки.
4 из 6 контактов, помеченных «нет звонка» на 25.08, за эту неделю дозвонились: Авось, Ворота Поволжья, Каркасные дома, Рост — у всех есть записи в ВАТС 26–28.08. Разрыв закрылся не сам — либо Дмитрий услышал замечание, либо звонил повторно по своей логике. Забор Строй Монтаж и Баумайстер — по-прежнему без единого звонка, самые старые «зависшие» контакты в базе.
Из 19 разговоров эти три — самые тёплые: клиент сам вёл предметный разговор, спрашивал цены, сравнивал с конкурентами. Именно они сейчас в зоне риска — прошло 4+ дня без КП и без звонка.
Сама расспрашивала про «Забор-газон» — высоту, цвет, минимальную партию; Дмитрий начал считать цену, но остановился на «согласую с директором, сделаю расчёт» — без даты.
Досчитать и отправить КП с числами сегодня, не «прайс вообще»
Прямо сравнивал МПК с конкурентом «Гранд» по текстуре и цене — уровень интереса «купил бы, если убедите». Разговор кончился на «приятно познакомиться», без следующего шага.
Созвон с конкретной датой + видео-сравнение с «Грандом», которое Дмитрий уже упоминал
Единственный звонок с сигналом объёма — «монтажники, частенько заказывают» — и с реальным наличием на складе (беж, шоколад, графит). Лучший звонок в выборке, но тоже без даты.
Зафиксировать объём вопросом напрямую и назначить конкретный день поставки под первый заказ
Что реально случилось с теми же тремя контактами за неделю — и два новых лидера, которых не было раньше: реальная встреча и завершённый расчёт.
26.08 — только «направил в МАХ информацию по зелёному забору», без звонка и без обещанного расчёта. Ни одного нового звонка в ВАТС по 28.08 не найдено — самый тёплый контакт периода так и не дожат.
Единственный из трёх, где рекомендация не выполнена вообще — звонить сейчас
Вячеслав сам сообщил дату — «приеду, созвонимся, ориентировочно 06.09». Дата есть, но это ещё 9 дней вперёд, а не «сегодня/завтра», как просила рекомендация.
Не ждать 06.09 — короткий контрольный звонок раньше, чтобы не остыл
Лучший результат недели: реальная встреча, Ренат назвал объём («закупает по 2500 ДПК на Тулака»), заинтересовался беседкой — новым товаром, о котором раньше речи не было. Но 28.08 — «НДЗ» (не дозвонился), контакт после пика интереса завис без звонка.
Добить сегодня, пока интерес к беседке не остыл — самый горячий лид периода
Единственный за весь период доведённый до числа расчёт — парапет у бассейна 3×4м. Светлана сама попросила сравнить с плиткой. 28.08 — «сейчас занята, перезвоните позже», созвон не состоялся.
Дожать сравнение с плиткой — процесс дошёл до цены, это редкость
Единственная состоявшаяся очная встреча за весь период — показал образцы (Дюна беж, Дюна какао), обсудили размещение стенда в магазине и розничную наценку от 20%. Дальше — «по готовности стенда».
Не дать зависнуть на «по готовности стенда» — назначить дату стенда, а не ждать
Сейчас между «передан менеджеру» и «сделка» нет ни одного обязательного шага — только «пришлю в МАКС». Ниже — минимальный процесс, который заполняет именно те дыры, что видны в звонках выше.
В таблице уже есть «Сегмент», «Сколько объектов в месяц», «С каким поставщиком работаете» — Дмитрий сейчас звонит так, будто видит контакт впервые, и переспрашивает то, что уже отвечено или не отвечено вовсе.
Не «работали ли с ДПК», а «сколько метров/объектов в месяц» и «когда нужен ближайший». Без ответа на это — контакт не квалифицирован для расчёта, и КП считать не на чем.
Не пересказывать состав МПК/ДПК каждый раз с нуля — это съедает разговор (см. звонки на 594с и 360с) и не оставляет места для его вопросов.
«Не интересно» → «Понял, а на какой срок вам напомнить — вдруг переменится?» вместо немедленного «а понял». Держать контакт живым, а не закрывать за 20 секунд.
Не «пришлю прайс», а «созвонимся вторник в 11» или «КП пришлю сегодня до 18:00». Добавить в таблицу учёта поле «Дата следующего контакта» рядом с «Датой сделки» — сейчас это никак не фиксируется и теряется.
Волжский Альянс, Ремонт-34, Рида — уже потеряно 4 дня, дальше конверсия только падает.
Горизонтально: 10 этапов колонками, слева направо, с прокруткой — колонки не ужаты. Строки — прогресс, сотрудник, скрипт (текст для проговаривания), возражения клиента из реальных звонков и речевой выход на следующий этап. Заполнено 1–8 (обновлено 30.08 по звонкам Дмитрия 26–28.08, после того как он получил этот скрипт), 9–10 (согласование/оплата) впереди — по выборке ни один контакт пока не дошёл до этой стадии.
| Прогресс | 1. Квалифицировать контакт | 2. Предложить условия | 3. Обойти секретаря/отдел продаж | 4. Презентовать компанию и продукт | 5. Выявить потребность в закупке | 6. Обойти секретаря/отдел продаж | 7. Добавить в МАКС | 8. Рассчитать смету | 9. Согласовать смету | 10. Оплата/доставка |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Сотрудник | Телемаркетолог | Телемаркетолог | Телемаркетолог | Менеджер | Менеджер | Менеджер | Менеджер | Менеджер | Менеджер | Менеджер |
| Скрипт |
«Здравствуйте! Подскажите, занимаетесь строительством домов, коттеджей?» [пауза, ждать ответ]
Да → этап 2 (МПК) Нет → «А занимаетесь ландшафтным дизайном? Террасы, беседки, зоны возле воды?» → да → этап 2 (МПК) Нет → «А заборами и ограждениями занимаетесь?» → да → этап 2, но другой скрипт (Зелёный забор) Нет на всё → закрыть за 10–15 сек |
Ветка МПК (стройка/ландшафт): «По уточнениям — цена, объём поставки, где склад и как быстро доставка — с вами свяжется наш менеджер, расскажет условия и подробнее о материале. Как вас зовут, по закупкам можно с вами общаться?» Ветка «Заборы» (не проверена реальными звонками): Правило: ссылку на МАКС телемаркетолог сам не даёт — это делает менеджер (этап 7). |
«Подскажите, как вас представить менеджеру?» [ждать имя]
«А какое направление курируете — снабжение и закупки, или продажи?» Снабжение/закупки/сам решает → ЛПР подтверждён, продолжить Отдел продаж → «Подскажите, с кем по закупкам материалов на объекты можно связаться — как его зовут и как лучше выйти на контакт?» Дали контакт → начать заново. Не дали → «Хорошо, тогда подскажите вашу почту — пришлём предложение, а вы сможете переслать нужному человеку» |
«Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий, компания Лаунж Терра — сегодня с вами связывался наш коллега по [МПК-доске / Зелёному забору]. Работаю с оптовыми клиентами.» [пауза]
«Коротко: мы производитель, не посредник — поэтому цены и условия для оптовых закупщиков выгоднее, чем через дилеров. Материал не гниёт, не впитывает воду, гарантия 35 лет.» [пауза, слушать вопросы] Вопросы клиента → отвечать коротко фактом/цифрой → этап 5 Не ЛПР («не я решаю», переслали) → этап 6 |
«У вас сейчас есть объект в работе, где нужна терраса / забор?» [ждать ответ]
Да → «Когда планируете укладку/монтаж?» + «Сколько примерно квадратов/метров?» → зафиксировать дату и объём Нет → «А в целом как часто такие объекты бывают — раз в месяц, реже?» «Как вам удобнее — я буду на связи ближе к [дата], пришлю расчёт заранее?» |
Срабатывает, если по ходу этапа 4/5 выяснилось, что собеседник не решает. «Ясно, а как я могу сам с ним связаться, когда он на месте?» [если отказ на прямой контакт]
«Тогда подскажите его имя-отчество и офисный/общий номер, если такой есть — сам наберу, представлюсь от вас» «А когда его обычно можно застать — есть какое-то время дня?» Правило: не заканчивать на первом «он сам свяжется» — дожимать минимум до имени и способа связи, даже если прямой мобильный не дают. |
«У вас есть МАКС на этом номере?» [ждать ответ]
«Сейчас добавлю вас в наш канал напрямую — вам ничего нажимать не надо.» → добавить по номеру телефона на месте, не присылать ссылку по умолчанию Не нашёл в МАКС по номеру → «На другой номер зарегистрированы?» → дали номер, добавить сразу; не знают → «Отправлю СМС с ссылкой прямо сейчас» — отправить в моменте звонка, не откладывать |
«Чтобы посчитать точно, назовите, пожалуйста: [длина] × [ширина], и какой профиль — сплошной или с отступами?» [фиксировать цифры сразу]
«Дайте мне [полчаса/до конца дня] — посчитаю и перезвоню с точной цифрой» [конкретный срок, не «как будет время»] Правило: если клиент сам называет размеры — это сигнал считать сейчас или в тот же день, не откладывать на «когда пришлёте детали». |
— | — |
| Возражения | «Нет» на первый вопрос — не возражение, а фильтр: во всех 22 реальных успешных звонках сегмента ответ был «да». Ветки про ландшафт/заборы — гипотеза, реальными звонками не проверены. |
«Я к нему не лояльно отношусь, космический мусор» (АхтубаДом.Строй, путает МПК с ДПК) → «Может, путаете именно МПК — пришлю информацию, сами посмотрите» → передать менеджеру. «Не занимаемся домами, у нас промышленные объекты» (Бизнес-Респект) → «Понял. Наш МПК-настил в 140 раз плотнее лиственницы — выдерживает даже агрессивные условия при высокой проходимости и нагрузке.» → если заинтересовался, передать менеджеру. «Уже есть проверенные поставщики» (Базис-в) → «Понял — мы производитель, напрямую со склада, условия обычно выгоднее, чем у посредников. Могу передать контакт менеджера, он вышлет прайс и расскажет о материале.» Заборы (реальные отказы были на неправильный питч МПК — Гранза, Техна ограждения, ЖелезБетонЗабор все отказали «не используем ваш продукт», хотя по профилю — сетка/металл — идеально подходят под Зелёный забор). |
«По телефону обсудить невозможно, отправьте предложение по почте» (Живём дома Девелопмент) / «У нас есть почта на сайте, отправляйте» (Бурковский парк) — сейчас оба раза сдача без имени: «Ясно... до свидания». Рабочий выход: «Конечно, отправлю — а на чьё имя писать, чтобы дошло быстрее и не потерялось?» → зафиксировать имя, затем задать вопрос про направление (снабжение/продажи, см. скрипт выше). |
«От скольки это стоит?» → «МПК-настил — от 4 тысяч за квадратный метр. Забор-газон — от 1200 до 1500 за квадратный метр в розницу, опт посчитаю под ваш объём. Какой у вас объект — сколько метров нужно?» «Какие цвета есть / что в наличии?» → «Сейчас в наличии шоколад, графит, какао, бежевый — бежевого осталось 15 квадратов. Под какой объём вам нужно и когда?» «Можно образцы посмотреть?» → «Конечно, могу подъехать и привезти образцы. Когда вам удобно?» «Где находитесь?» → «Красноармейский район Волгограда, бизнес-центр Меркурий.» «Сколько ждать поставку?» → «3–4 дня, будет в Волгограде.» «Дорого» / сравнение с деревом (Мулин и Сотоварищи, сравнивал с лиственницей) → «Лиственница тоже требует ухода, каждый год обработка — тоже деньги и время. Мы дороже процентов на 30 на входе, но служим 35 лет без обработки — по стоимости владения дешевле уже через 5 лет.» Держать позицию, не сдаваться на «пришлю прайс». «Мы этим не занимаемся» (1000 открытий — заборы не их профиль; Озеленение34 — доска не их профиль) → не спорить с «не наш профиль», сразу предложить второй продукт из линейки: «Забор ещё используют как декорацию — технические зоны, ограждение участков» / «А зелёный забор смотрели?» — оба раза контакт удержан. |
Ренат, «Рида» — на вопрос про бизнес ответил «частенько заказывают» — сигнал есть, дальше не подхвачен объём/дата. Лилия, «Волжский Альянс» — сама спрашивала высоту/цвет/партию под объект, менеджер не спросил «на какой объект, когда». Александр, «Волгастройтехнология» — сам сказал «есть сейчас заказы» — менеджер не зацепился, ушёл в монолог про состав МПК. Отказ от товара, но своя потребность рядом (Vipoliv/Виктор про зелёный забор: «не впечатлил, у нас более солидные решения») → не спорить, сразу спросить про соседний товар: «А по террасной доске не смотрели?» → клиент сам: «У нас один объект намечается, никогда террасу не делали» — потребность найдена внутри того же звонка, разговор пошёл дальше 206 секунд вместо обрыва. |
Мария, «Дом Мечты», 26.08 — «Он не делится впечатлениями, если надо сам свяжется» → «А телефон дадите?» → «Нет» → «А офисный номер?» → получил номер и имя директора («Олег Викторович») плюс его график присутствия. Прямого выхода не дали, но задел для следующего звонка остался — не тупик. |
Елена, «Кв Плюс»: «Мы по ссылкам не переходим» → «Я вас тогда сам добавлю в этот канал» → сработало с первого раза, единственный такой случай в выборке. «Я вас в МАКСе не нашёл» — повторяется часто (АхтубаДом.Строй, АкваСад, Вояж), реакция сейчас каждый раз разная и не системная (то СМС, то «пришлю позже», контакт формально не теряется, но процесс рвётся). См. унифицированный скрипт слева. |
Сталинград (Светлана), 26.08 — сама задала точные параметры (бассейн 3×4м, парапет 50см) → менеджер не отложил на потом, уточнил недостающее прямо на звонке («а вокруг сколько?»), сказал «сейчас прикину» → на следующий день перезвонил с готовой цифрой: «Приблизительно получается 65 500» → отправил в МАКС в тот же день. Единственный случай во всей выборке (19+34 звонка), где расчёт реально дошёл до числа. |
— | — |
Июль–сентябрь 2026. Пересчитано по сырым карточкам («Сделки» — Авито/Сайт/МАХ) и логу звонков телемаркетолога. Свод менеджера (Статистика.xlsx) использован только для сверки внизу вкладки, не как источник правды — сам по себе он оказался ненадёжен.
Конверсия «обращение → сделка» — единственная цифра в этой цепочке, которая не зависит от того, насколько аккуратно менеджер отмечал промежуточные статусы (КП/в работе фиксируются несистемно, см. ниже).
| Канал | Обращений | Сделок | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Авито | 68 | 1 | 1.5% |
| Галия (реферал) | 1 | 1 | 100% (1 случай, не показатель) |
| Сайт | 4 | 0 | 0% — 1 КП на 44 400 ₽ в работе |
| МАХ | 1 | 0 | — |
| Обзвон (Влг), передан менеджеру → сделка | 115 | 1 | 0.9% |
Авито — основной объём обращений (68 из 74), но конверсия в сделку ниже 2%. Обзвон передаёт менеджеру много контактов (115), но почти ничего не доходит до денег — единственная сделка обзвона потребовала ручного дожима сверх процесса (см. ниже). Это два разных узких места, не одно.
Реальная проблема этого разреза: всё, что ниже, — из июля. Ни одной живой котировки с августа или сентября в файле «Сделки» нет — либо пайплайн физически пуст, либо перестал фиксироваться.
КП отправлено — 260 518 ₽ без скидки. Далее «31.07 НДЗ» (не дозвонились) — тишина с конца июля.
Со скидкой 15% — 108 033 ₽. Статус после 22.07 не обновлялся.
Со скидкой — 101 622 ₽. Последняя пометка «31.07».
«Итого 80 522,6 р.» с доставкой — сам говорил «если сегодня заключим». Дальше в карточке ничего.
≈79 800 ₽ + доставка ≈20 000 ₽ — сама сказала «очень дорого». Предложена скидка 23.07, ответа не зафиксировано.
Ещё 6 карточек в работе без посчитанной суммы (Мария, Дмитрий×2, Ольга, Сергей — опт из Уфы, Натали, Олег/Игорь) — на разных стадиях диалога, тоже без движения с июля. Полный список — в исходном файле «Сделки».
Помимо пайплайна выше — три необработанных резерва, которые не пересекаются между собой:
| Резерв | Контактов | Статус |
|---|---|---|
| Розница/дилеры (лист «Потенциальные») | 70 | не обзвонено |
| Телемаркетолог — очередь, Волгоград | 521 | не обзвонено |
| Телемаркетолог — очередь, Москва | 754 | не обзвонено |
| Итого нетронутых контактов | 1 345 | — |
«Потенциальные» — магазины стройматериалов и монтажные организации Волгоградской области (дилерский/розничный канал, не прямые клиенты) — отдельная задача от обзвона клиентов. 1 275 из 1 345 — это база телемаркетолога, уже закупленная и оплаченная (см. вкладку «Воронка»), но не обработанная физически из-за темпа обзвона.
| Входящий канал | Кол-во | % от пред. этапа | % от базы |
|---|---|---|---|
| Обращения (Авито+Сайт+МАХ+реферал) | 75 | — | 100% |
| КП направлено | 9 | 12.0% | 12.0% |
| В работе у менеджера | 15 | — | 20.0% |
| Дошло до монтажа | 1 | — | 1.3% |
| Сделка | 2 | — | 131 590 ₽ |
«В работе» (15) больше «КП» (9) — не рост, а пробел учёта: часть карточек берут в работу без отдельно зафиксированного КП, стадии фиксируются менеджерами несистемно. 76 строк в файле «Сделки» минус 1 найденный дубль («Юрий»/«Виктория», одна и та же заявка с меткой 26.07 21:23) = 75 обращений.
Другой порядок величин — компания звонит первой, не клиент. Волгоград и Москва — разные базы, намеренно не сведены в одну шкалу с входящим каналом.
| Волгоград, авг–сен | Кол-во | % от пред. этапа | % от базы |
|---|---|---|---|
| Обзвонено | 721 | — | 100% |
| Недозвон | 287 | 39.8% | 39.8% |
| Дозвон состоялся | 434 | 60.2% | 60.2% |
| Отказ | 277 | 63.8% от дозвона | 38.4% |
| Передан менеджеру | 115 | 26.5% от дозвона | 16.0% |
| — из них добавлен в МАКС | 17 | — | 2.4% |
| — из них сделка | 1 | — | 11 520 ₽ |
| Москва — без дат в логе | Всего в базе | Передано менеджеру | Сделок | В очереди |
|---|---|---|---|---|
| Учёт звонков (Мск) | 771 | 17 | 0 | 754 |
Единственная сделка обзвона (Денкор Строй, 11 520 ₽) выросла из звонка со статусом «Отказ» — менеджер Виктор дожал контакт лично через встречу 08.09. Статус «Отказ» не значит мёртвый лид; автоматический подсчёт по статусам занижает реальную конверсию. В очереди (ещё не звонили): 521 в Волгограде + 754 в Москве.
«От клиента поступили наличные 119 590 р. в счёт оплаты за доску МПК… клиенту выдали приходно-кассовый ордер»
«От клиента поступили 12 000 р. Товар готов к выдаче, подал заявку в ТК Новые линии»
«09.09 — Состоялась сделка, забрали 6 досок на сумму 11 520 р. со склада в ВЛГ»
В работе, не закрыто: Егор, Липецкая обл. («Сайт LT») — КП на 44 400 ₽, на 09.09 «подготовлен договор и счёт, ждём согласования и оплаты».
Статистика.xlsx — не источник правды, а версия для сверки. Ниже — что подтвердилось, что разошлось.
| Утверждение свода | Сырые данные показывают | Вердикт |
|---|---|---|
| Июль итого: 2 сделки, 131 590 ₽ | Забор-Авито 12 000 + Галия 119 590 = 131 590 | верно |
| 119 590 ₽ — канал «Роскомпозит» | реферал через Галию, с Роскомпозитом не работают с августа | неверно |
| Авг, Авито: сделка 395 228 ₽, маржа 19 470 ₽ | оплату вернули клиенту 21.08, 19 470 — компенсация доставки, не прибыль | не сделка |
| Сен, «Менеджер»: 1 сделка, 11 520 ₽ | сумма верна, но лид пришёл из обзвона — не отдельный источник | верно* |
| Телемаркетолог, авг: МПК 66 / Забор 8 | по сегменту клиента среди переданных — 57 / 17, другая пропорция | неясно |
| Телемаркетолог — Москва | 771 запись, 17 передано менеджеру — отдельной строкой в своде не встречается | не отражено |
Свод по кварталу и то, что сейчас в работе. Построчная сверка со звонками и сырыми сделками, разбор расхождений со сводом менеджера — на вкладке «Продажи · сверка».
| Месяц | Сделок | Сумма | Маржа |
|---|---|---|---|
| Июль | 2 | 131 590 ₽ | 33 950 ₽ |
| Август | 0 (возврат 395 228 ₽) | 0 ₽ | 0 ₽ |
| Сентябрь* | 1 | 11 520 ₽ | 4 778 ₽ |
*неполный месяц, срез на 14.09. Первичные записи по возврату и остальные расхождения со сводом менеджера — во вкладке «Продажи · сверка».
39 обращений с листа «В работе» файла Статистика.xlsx — отдельный список от файла «Сделки» на вкладке «сверка», не пересекается с ним.
| Категория | Обращений | Сумма |
|---|---|---|
| Прямые клиенты | 8 | 2 840 000 ₽ |
| Партнёры B2B (стройка/монтаж/архитекторы) | 12 | 16 210 000 ₽ |
| Дилеры, ждут стенд | 19 | 1 900 000 ₽ |
| Итого | 39 | 20 950 000 ₽ |
У партнёрских лидов почти все суммы — круглые оценки менеджера (100 000 / 500 000 / 1 000 000 / 5 000 000 ₽), не сумма из КП. Прямые клиенты — с конкретным запросом в м², более надёжная часть пайплайна.
Договор и счёт направлены, ждём оплату.
Цена согласована, торгуется по скидке на доставку.
КП направлено, «советуется с женой».
КП в 3 вариантах, принимает решение.
Договор о партнёрстве отправлен.
Пайплайн почти в 146 раз больше факта: 20,95 млн ₽ в работе против 143 110 ₽ реально закрытых за 2,5 месяца. Нужен явный ответ, кто и когда двигает эти 39 обращений дальше.
19 дилеров (1,9 млн ₽) стоят из-за одного стенда — самое дешёвое, что можно разблокировать прямо сейчас, без единого нового звонка.
54% пайплайна — три сделки: Ольга (1,3 млн), Propress (приглашение в дилерскую сеть, 5 млн) и бюро ВЯЗ (проектирование Орлёнка, 5 млн). Ни одна не оплачена — если сорвётся крупная, план года заметно просядет.
Разблокирует 1,9 млн ₽ у 19 дилеров без единого нового звонка.
Ольга, Propress, бюро ВЯЗ — статус напрямую, не только через менеджера/телемаркетолога.
Брак, срыв сроков или клиент передумал — от причины зависит, что чинить: продукт, логистику или квалификацию лида.
По партнёрским лидам — реальный этап (интерес / расчёт отправлен / согласование) вместо круглых оценок, иначе пайплайн вводит в заблуждение.